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人員推銷策略

    人員推銷的策略包括發掘各種推銷機會、確定合理的推銷結構,以及決定合適的推銷規模這樣三個方面的問題。

    一、發掘各種推銷機會。 

    第一、單個推銷人員或兩個合作,尋找目標顧客去推銷產品。

    第二、采取打電話的方式,對目標顧客進行征詢性的推銷,在征詢的基礎上對有意購買者再進行派員推銷。

    第三、采取電子郵件的方式,向目標顧客郵寄產品宣傳材料,在回執到來以后,再進行派員推銷。

    第四、通過社區或行業協會的幫助,派出推銷小組,集中向一個顧客群進行推銷。

    第五、推銷會議方式。即企業舉行產品推銷會議,邀請目標顧客參加會議,集中在會議上推銷產品。

    第六、探詢有關會議的機會,采取機動靈活的方式,“打”進會議,利用目標顧客集中的場合,推銷產品。

    第七、舉行新產品售前培訓班,免費吸引產品使用單位的技術人員前來受訓,并建立聯系,進而達到推銷新產品的目的。高技術產品的推銷采用這種方式更為合適。

    第八、舉行技術研討會,邀請使用新技術和新產品的大單位技術負責人參加,以研討技術為名,行推銷高新技術產品之實。

    二、確定合理的推銷結構。

    第一、地區型人員推銷結構:此類形式是對推銷人員合理劃分地區的分片包干式結構。此類結構的優點是:責任明確,地界清楚,不致重復派遣,易考察推銷人員的業績,易調動推銷人員的積極性,促使其與顧客建立親融關系,推銷費用相對較省。此類結構適用于企業產品種類單一、顧客種類也較單一的情況。

    第二、產品型人員推銷結構:此類形式是按產品種類進行分工的推銷結構,即每一位推銷人員負責一種或一類產品,而為分地區進行推銷。此類形式適用于產品技術程度復雜、各種產品這間相互關聯性不大的情況。這種分工,有利于推銷人員對產品的熟悉,有利于為顧客服務,但推銷成本高,與顧客建立親融關系的可能性減弱,特別是會出現一家企業同時派出兩組人員到一個目標顧客那里去推銷不同產品這種“撞車”的情況。

    第三、綜合型人員推銷結構:倘若企業生產的產品種類繁多,面對的目標顧客群甚為復雜,且銷售地區又甚為分散,在設計人員推銷結構時,便只能采用綜合型的結構。綜合型人員推銷結構,系指“地區及產品”、“地區及顧客”、“產品及顧客”兼顧或“地區、產品及顧客”三者兼顧的原則。

   

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