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新網絡營銷基礎與實踐

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4R策略

      美國的Done Schuhz提出了關于4R策略的營銷新理論,闡述了一個全新的營銷四要素:與顧客建立關聯Relevance,反應React,關系Relation,回報Return。

      4R營銷策略的最大特點是以競爭為導向,彌補了4C策略的不足,主動地創造需求,運用優化和系統的思想去整合營銷,通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系,把企業與客戶聯系在一起, 形成競爭優勢。其追求回報,企業必然實施低成本戰略,充分考慮顧客愿意付出的成本,實現成本的最小化,并在此基礎上獲得更多的市場份額,形成規模效益。這樣,企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成,相互促進,客觀上達到的是一種雙贏的效果。

      與顧客建立關聯是指在競爭性市場中,企業通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起。顧客是具有動態性的,顧客忠誠度也是變化的,要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,避免其忠誠度轉移到其它的企業,必須要與他們建立起牢固的關聯,這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。 -

      反應是指的企業市場反應,在相互影響的市場中,對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃,而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,并及時答復和迅速做出反應,滿足顧客的需求。對于企業來說應該建立快速反應機制,了解顧客與競爭對手的一舉一動,從而迅速做出反應。 -

      而對于關系來說,則要求通過不斷改進企業與消費者的關系,實現顧客固定化。同時企業要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關系加以辨別,這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型,分清楚不同的關系在進行企業市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關系,從而獲得顧客的滿意和忠誠感,才能保持顧客,進一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。 -

      回報對企業來說,是指市場營銷為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面,追求回報是市場營銷發展的動力;另一方面,回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求,為客戶提供價值,同時也要獲取利潤,因此,市場營銷目標必須注重產出,注重企業在營銷活動中的回報,一切市場營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。

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