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分銷和營銷的區別

營銷渠道和分銷渠道是兩個不同的概念:

       分銷靠渠道完成的(一)直接渠道與間接渠道 1.直接渠道 它是由生產廠家將產品直接銷售給消費者。直接銷售主要有六種方式: 上門推銷 郵售 電話銷售 合約銷售 制造商自設商店 消費者或用戶直接向生產者訂貨 2.間接渠道 其基本特征是生產者和消費者之間加入了商業中介人的轉手買賣活動,由商業中介人專門承擔商品流通的職能。 間接渠道的形式有: 各類批發商 零售商 代理商 經紀商等

    ( 二)寬渠道和窄渠道.渠道的寬度取決于渠道的每個環節(層次)中使用同種類型中間商的多少。這里的中間商包括:批發環節中的各種類型的代理商、批發商;零售環節中各種類型的零售商。某種產品(如香皂)的制造商是通過許多批發商、零售商將其產品推銷到廣大地區的消費者手中,這種產品銷售渠道稱為寬渠道;反之,如果某種產品(如汽車)制造商只是通過很少的批發商、零售商推銷其產品,這種銷售渠道稱為窄渠道。

      銷售渠道的寬度和制造商所采取的銷售戰略是相關聯的,制造商的銷售戰略有三種: 1.密集分銷:生產廠家盡可能通過許多中間商推銷其產品 。一些日用小商品,生活必需品(如糖果、餅干、牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等)和工業品中的通用機具多采用寬渠道的密集分配 零售環節采用密集分銷法,也要求批發環節相應采取密集分銷法

       2.選擇分銷:生產廠家在某一地區僅通過幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷產品 。適用于:消費品中的選購品(如時裝、鞋帽、家用電器等)和新產品開發的試銷階段

      3.獨家分銷:生產廠家在某一地區僅通過一家中間商推銷其產品。獨家分銷在許多情況下是由于產品的特異性(如專利技術、專門用戶、牌號優勢等)所造成 。

      (三)長渠道和短渠道 流通渠道的長短是按經過的流通環節或層次的多少來劃分的,長短只是相對而言。我們按流通環節的多少可以把銷售渠道分為:零層渠道(制造商消費者);一層渠道(生產者零售商消費者);二層渠道(生產者批發商零售商消費者);三層渠道(生產者代理商批發商零售商消費者)。其中,零售渠道最短,三層渠道最長。把二、三層渠道稱為長渠道。這樣劃分,有利于企業集中考慮對某些中間環節的取舍,形成自己或長或短,甚至是長短結合的多種渠道策略。

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