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fabe銷售法則

FABE銷售法則:簡單來說它是種銷售模式,通過四個關鍵環節,解答消費者訴求,極為巧妙地處理好了顧客關心的問題,從而可順利實現產品的銷售訴求。

F:(Features)指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。

A:(Advantages)優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接,間接去稱述。

B:(Benefits)能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的,用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

E:(Evidence)佐證。通過現場演示,相關證明文件,品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。

FABE法則-特優利證-介紹賣點的技巧 了解了產品的賣點后,運用FABE法則,銷售人員就能針對客戶的需求,進行簡潔、專業的產品介紹。

客戶心中的問題--FABE的理論基礎客戶心中的5個問題:

① 我為什么要聽你講?——銷售人員一開始就要吸引住客戶

② 這是什么?——應該從產品優點方面進行解釋

③ 那又怎么樣?——方太公司從事廚房事業已經10年了。“那又怎么樣?”方太公司是廚具行業的第一品牌。“那又怎么樣?”方太公司有遍布全國的售后服務網絡。 “那又怎么樣?”

④ 對我有什么好處?——人們購物是為了滿足自己的需求,不是銷售人員的需求

⑤誰這樣說的?還有誰買過?——顧客心中的疑慮,對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹簡單說,就是強調好處而非特點。

列入手機銷售的一個例子:這款智能手機的特點是自帶有安卓系統,等同于一臺掌上電腦(F——特點)。隨后不失時機地把手機優點反饋給客戶:“它的功能很強,如攝像、MP3功能,質量也好,操作方便,有問題可按國家的政策15天包換、一年包修,今天購買還有小禮品贈送。”是FABE法則中的A——好處。隨后拿出幾份其它用戶已購買了的單據給用戶看:“這些都是今天剛購買的顧客單據。”E——證據。當了解客戶喜歡上網后所附和說:“那,這款手機就最合適你了,電池非常耐用,常上網也不怕沒電,方便多了!這么炫的外形在朋友同事面前拿出來多有面子。”B——利益。

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