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媒體銷售的11條軍規

1.堅持不懈終有回報

記住這一點很重要——我們都在經營未來。我不記得哪一次是打個銷售電話然后就拿到了訂單。證明我們想拿到他們的業務,(堅持不懈)就能夠增加獲勝的砝碼。

2.職位變換,職責不變

過去這些年來,我有過很多眩目的名頭,但我的目標始終如一。出售價值——展現利益。

3.有效的銷售離不開組織、創意和溝通

從一開始,我就認識到了時間管理、創造性的演示以及與相關各方(特別是我的管理層)有效溝通的價值。絕不要承諾辦不到的事。

4.注重人際關系

我們做的生意都要與人打交道。那么多人與我再次相見時,他們已經換了地方、換了職務,這一點總是讓我感慨。當初那個在香港媒體部的初級職員如今已在新加坡擔任我最大客戶的媒介總監了!過去我是不是忽略她了?

5.銷售是一門藝術,而不是科學

沒錯,銷售領域的確存在一些基本的 “最佳做法”。但一旦我們意識到要有創意,我們就有更大的幾率獲得成功。有些畫家就是比別人畫得好,我們應該不斷提高我們自身的藝術造詣。要敢于突破條條框框!

6.沒有價值,價格無從談起

我大部分的職業生涯都效力于美國發行量第一的新聞雜志,由于我們的發行量比第二名高出很多,我們的廣告售價也一直更貴!我很早就認識到,獲勝的秘訣是出售價值,展示利益。一旦陷于討價還價,你就可能淪為單純的商品。

7.銷售人員也是媒體品牌的一部分

語音語調、著裝、口頭和書面溝通都會影響到我們的品牌認知。銷售人員是媒體形象的重要延伸。

8.廣告商看重的是讀者

光靠讀者的人口學統計數據做銷售的日子已經一去不復返了。如今,消費心態(生活方式)特征更為重要,因為廣告商都希望能精準地找到目標受眾。(銷售人員必須)結合讀者們不同的生活方式,描繪出讀者的面貌。

9.與時俱進

科技已永遠地改變了出版業。不斷評估自己的銷售手段。老一套的辦法再也不適用了!

10.理解媒體融合

廣告主擁有各種新興媒體和傳統媒體可供選擇,我們只是其中的一個選項,一旦我們認識到這一點,我們就更有機會取得成功。平面媒體、網絡、手機、平板電腦都是消費者可以選擇的平臺。思考一下,我們我們可以給整個傳播活動帶來什么價值,從而展示我們的優勢?

11.CQ + PQ> IQ(好奇心+激情>智商)

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