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導購員

導購員:通常是一種長期行為,從某種意義上來講,他們是處于某一特殊環境的業務員,是直接面向顧客的終端業務員。他們有一定時期內(比如一年或兩年)的穩定性,在具體的工作中通過現場恰切的舉止和優質的服務,給顧客留下美好的印象,從而樹立良好的品牌形象和企業形象,使顧客當場購買或在未來形成購買沖動;同時,導購員又通常負責所在賣場的終端建設與維護,并適當協調客情關系。

導購員的出現是“買方市場”和“渠道經濟”的必然產物。“渠道經濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的:由于買方市場的形成,致使渠道終端經銷商的地位日益 導購員

顯赫起來,于是終端商不但在價格、展臺、POP等資源上提出要求,還要在終端建設、出貨能力等方面予以強調。而廠方往往出于維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮,不得不屈從于終端商,另一方面,派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。

  導購工作是完成整個銷售工作的重要環節,是實現商品與貨幣交換的過程,導購員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產品是一個艱難的過程,導購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品,并讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。要作到這一點必須詳細、耐心的講解所售產品功能,并讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要導購員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

  另外,導購員是顧客能接觸到的唯一一個廠家人員,導購員體現著公司形象,顧客在未深入了解產品前,他對公司的感知直接來自于導購員給他的感覺和印象。導購員良好的導購服務可以為公司培養大批忠誠的顧客和提高品牌知名度,并且可以培育潛在的市場,因為良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點:

  顧客重復購買—顧客相關購買—顧客推薦購買

  著名的銷售數字法則:1:8:25:1,即影響1名顧客,可以間接影響8名顧客,并使25名顧客產生購買意向,1名顧客達成購買行為。依次類推,如果你得罪了1名顧客,那么也會帶來相應損失,而損失需要你付出2倍的努力來彌補。由此可見向顧客提供優質產品和滿意服務是每一位導購員的重要職責。

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