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新網絡營銷基礎與實踐

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sfa研究

銷售不僅是對銷售機會的跟蹤,更包括銷售線索的管理、目標客戶的識別、銷售機會的培育與挖掘、銷售機會的跟蹤、訂單的執行、客戶關系的維護等,是一個不斷循環的完整生命周期。處于不同狀態、不同階段的客戶有不同的需求, 滿足其需求所需的人員、方法是不同的。一個有效的銷售管理,其更重要的目標在于:準確了解客戶的具體狀態與階段,配置適合的手段、方法、人員,有效地滿足客戶的需求,從而推動客戶生命階段的發展、提高整體銷售能力和銷售業績。SFA能夠全程管理客戶與相關銷售機會的發展過程。 在銷售過程中,任何一個客戶、任何一個機會(項目),從一個階段向下一個階段的升遷都需要一定的時間、并有損失,從而形成一個銷售按階段發展的銷售管線)。縮短階段升遷周期、提高階段升遷的成功率是提高銷售業績的關鍵。

 按照不同的人員、區域、產品、客戶類別、時段等,形成不同角度的銷售管線,通過對銷售管線的當前狀態和不同時段的變化分析,可準確了解銷售進程、階段升遷、階段耗時;發現銷售規律以及存在的問題(人員能力、產品與客戶群關系等,平均升遷周期、平均耗時,哪些階段升遷慢、成功率低、哪些機會滯留過長等),可準確進行銷售預測與銷售能力評估,從而有效改善銷售能力。

選型指南

營銷自動化(SFA, Sales Force Automation)是指運用能幫助企業選擇和細分客戶、追蹤客戶聯系、衡量聯系結果、并為能在將來更有效地針對客戶而將客戶聯系信息模式化的應用軟件。SFA的應用覆蓋對市場營銷活動進行設計、執行和評估的全過程。 營銷經理或IT經理面前有一堆的軟件可供選擇,很多人深感最后的結果總是令人疑惑不解。一個想要安裝自動化營銷流程的企業,開始所用花費在2.5萬美元到25萬美元之間,而一旦加上維護和咨詢費用,成本將會飚升至上百萬美元。實施或升級營銷自動化還會暴露現有運作方式上的缺陷。但這不是工具的錯,而恰恰是企業一次改善業績的機會。 為企業尋找正確的營銷策略、為營銷策略尋找合適的工具,不存在任何的機緣巧合。為確保做出最佳的選擇,有一定的“規則”可循。不僅要找到正確的信息,而且要找正確的渠道。這樣做起來很難,但是最后的回報將大于付出的辛苦。

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