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AIDMA法則

AIDMA法則是推銷活動的法則之一。它表明了顧客的潛意識消費欲望如何被引導處理啊,以致決定購買的心理過程。

A:Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上繡著廣告詞等是被經常采用的引起注意的方法。例如推銷人壽保險成功的推銷員,在名片上印有“76600”的數字,表示著平均每人一生的吃飯頓數,從而引起對方對自己注意的怪術。

I:Interest (引起興趣)——一般使用的方法是精制的彩色目錄、有關商品的新聞簡報加以剪貼。有些推銷員還自己制編排許多美觀大方的圖形。加上自己拍攝的廣告照片,一方面增加親切感,另一方面也增強說服力,可謂一舉兩得。

D:Desire(喚起欲望)——推銷茶葉的要隨時準備茶具,給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶,顧客一品茶香體會茶的美味,從而掏腰包購買。推銷車子的要舉行試車會;推銷房產的,要領顧客參觀房子。餐館的入口處也總陳列色香味具全的精制樣品,讓這些都是用來招引顧客的,總之,“百聞不如一見:,如果讓顧客倍感商品的魅力,就能喚起他的欲望。

M:Memory(留下記憶)—— 顧客在產生欲望后,如果是廉價商品,很可能會沖動購買,但如果是貴重商品,顧客就會用理智仔細去考慮。所以要努力增加顧客對你和商品的印象。比如登門訪問前寄一張明信片,或者拜訪時帶一些禮物等,都是增加對對方印象的好辦法。

一位成功推銷員談他的經驗時說:“每次我在宣傳自己公司的產品時,總是拿著其他公司的同類產品的目錄,一一加以詳細說明比較。因為如果只說自己的產品多好多好,顧客對你不相信,反而想多了解其他公司的產品,而如果你先提出其他公司的產品,顧客反而會認定你自己的產品”

A:Action(購買行動)——從引起注意到付諸購買的整個銷售過程,推銷員必須始終信心十足。如果銷售員對自己的商品缺乏自信,顧客就會對銷售員及產品產生一種懷疑的態度,從而選購其他廠牌的商品。尤其是在最后簽約成交階段,自信萬不可動搖,否則會使顧客泄氣,從而推銷又回到”零“點。

當然過猶不及,過分自信也會引起顧客強烈的反感,以為你在說大話、吹牛皮。從而不信任你的話。

總之,AIDMA法則是推銷活動中必須遵守的法則,不容推銷員疏忽。

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