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尼倫伯格法則

尼倫伯格法則:成功的談判,雙方都是勝利者(雙贏)。

通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。
在買賣雙方達成一筆買賣交易時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜,盡量抬高自己產品的身價,報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價,最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經過漫長的多個回合,各自都進行了讓步,從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式,我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式,我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。然而,我們認為,如果在商業活動中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是,這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散,甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。
因此,我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看,談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準:
1、談判要達成一個明智的協議;
2、談判的方式必須有效率;
3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。
編輯本段雙贏談判的四大原則
1)要知道人們在談判中,不是為同樣的東西而來的。不要認為對方想得到的東西,你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場,而高明的談判對手知道即使立場差別很大,雙方的利益也可以是共同的,所以他們通過行動讓對方改變立場,關注雙方共同的利益。
2)不要把談判局限在一個問題上。
3)不要太貪心。不要企圖拿走談判桌上的最后一分錢。
4)把一些東西放回到談判桌上,給一些額外的優惠。

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