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忠實營銷

忠誠營銷,顧名思義就是在營銷時以培養顧客的忠誠度作為主要訴求點,不僅僅將顧客的需求作為營銷側重點,而在滿足顧客需求的同時,讓顧客在自己的產品上產生一種習慣和感情。從經濟學家提出了“20/80定律”以后,其就成為了商業圈的熱門法則。企業營銷人員恍然大悟:企業的主要利潤僅僅掌握在一部分消費者手中,如果牢牢地抓住這部分消費者,對于企業的利潤增長和營銷戰略都具有非同尋常的意義。而忠誠不是天生的,忠誠必須要去贏得。因此,系統性的計劃性的讓顧客忠誠已成為對企業具有戰略意義的營銷規劃之一。

忠實營銷有八種轉換成本,如:

1、 經濟危機成本,即顧客如果轉投其他企業的產品和服務,有可能為自己帶來潛在的負面結果,比如說產品的性能并不盡如人意使用不方便等;

2、 評估成本,即顧客如果轉投其他企業的產品和服務,必須花費時間和精力進行信息搜尋和評估;

3、 學習成本,即顧客如果轉投其他企業的產品和服務,需要耗費時間和精力學習產品和服務的使用方法及技巧,如學習使用一種新的電腦、數碼相機等;

4、 組織調整成本,即顧客轉投其他企業,必須耗費時間和精力和新的產品服務提供商建立關系;

5、 利益損失成本,即企業會給忠誠顧客提供很多經濟等方面的實惠如果顧客轉投其他企業將會失去這些實惠;

6、 金錢損失成本,如果顧客轉投其他企業,可能又要繳納一次性的注冊費用等;

7、個人關系損失成本,顧客轉投其他企業可能會造成人際關系上的損失;

8、品牌關系損失成本顧客轉投其他企業可能會失去和原有企業的品牌關聯度,造成在社會認同等方面的損失。

忠誠營銷八種轉換成本又可以歸為三類:
1、 程序轉換成本(Procedural Switching Cost ,主要是在時間和精力上)包括以上的經濟危機成本、評估成本、組織調整成本和學習成本。

2、財政轉換成本(Financial Switching Cost ,主要是在經濟上)包括以上的利益損失成本和金錢損失成本。

3、情感轉換成本(Relational Switching Cost ,主要是在情感上)包括以上的個人關系損失成本和品牌關系損失成本。

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