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新網絡營銷基礎與實踐

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沖貨

  沖貨又稱竄貨,就是產品越區銷售。其根本原因是商品流通的本性是從低價區向高價區流動。從滯銷

區向暢銷區流動。因此,同種商品只要價格存在地區差異,或者只要同種商品在不同地區的暢銷程度不

同,就必然產生地區間的流動。竄貨亂價的根本原因在于目前廠商之間單純的買賣經銷關系。

   沖貨現象在中國市場屢禁不止,除了某些商家的短期行為,價格歧視導致的低價或加大力度促銷導致

的價格差異是引起沖貨的直接 ... 如果給A類店供貨價格偏低,A類店就可能因此經常出現超低價,引起

B、C類店不滿和批發市場分銷停滯,影響他們的銷售熱情和銷售 ...

   渠道沖突的實質是利益沖突。渠道沖突并不可怕,只要抓住問題關鍵,良性沖突可以轉化為渠道動

力。渠道激勵和沖貨問題是渠道沖突的集中體現,分銷層次與價格層次的動態平衡是化解渠道沖突為渠道動力的有效辦法。

連鎖反應
從某一方面上說,營銷就是將產品送到消費者手中的過程。營銷策略中渠道就好比人體的血脈,價格就是維持血液正常流通的血液因子。產品從營銷的心臟一企業沿血脈輸送到終端,一旦價格出現混亂,將會導致連鎖反應。
失去信心
銷售商對產品品牌的信心樹立最初是廣告投放,這是空中支持,其次是地面部隊的配合,就是營銷監控:企業對產品質量、價格的監控。當沖貨引起價格混亂時,銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失,最后拒售商品。
產品品牌
消費者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規范的價格體系。金利來對此曾有深刻的教訓。金利來通過大量廣告宣傳和優質的產品成功塑造了“男人的世界”的良好形象,但早期對假貨和沖貨現象管理不嚴,地區差價達到一倍甚至幾倍,消費者由于懼怕買到假貨,不敢購買真假難辨的金利來,金利來作為名牌的品牌再保證價值顯得蒼白無力。
損害品牌形象
在品牌消費時代,消費者對商品指名購買的前提是對品牌的信任。由于沖貨導致的價格混亂會損害品牌形象,一旦品牌形象不足以支撐消費信心,企業通過品牌經營的戰略將會受到災難性的打擊。沖貨問題作為品牌管理的重要方面,應該引起營銷人員高度重視。

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