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沉錨效應

  所謂錨定效應(Anchoring effect)是指當人們需要對某個事件做定量估測時,會將某些特定數值作為起始值,起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候,會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

  錨定(anchoring)是指人們傾向于把對將來的估計和已采用過的估計聯系起來,同時易受他人建議的影響。當人們對某件事的好壞做估測的時候,其實并不存在絕對意義上的好與壞,一切都是相對的,關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一只錨一樣,它定了,評價體系也就定了,好壞也就評定出來了。

  有人為此舉的例證是:兩家賣粥的小店,每天顧客的數量和粥店的服務質量都差不多,但結算的時候,總是一家粥店的銷售額高于另一家。探其究竟,原來效益好的那家粥店的服務員為客人盛好粥后,總問: “加一個雞蛋還是兩個?”而另一家粥店的服務員總問:“加不加雞蛋?”接收到第一個問題的客人考慮的是加幾個雞蛋的問題,而接收到第二個問題的客人考慮的是加不加雞蛋的問題。考慮的問題不同,答案自然也不同。通過不同的提問方式,第一家粥店不知不覺地多賣了雞蛋,增加了銷售。

  這個例子乍看起來,蠻有道理的。但是,細想起來,似覺不妥。我們不知道它是杜撰的,還是確有其事。如果是杜撰的,只為了說明“沉錨”效應,則有為馬配鞍之嫌。假如確有其事,我想,也應該發生在過去。因為現代人最不希望的就是被人牽著鼻子走,都愿意為自己留出更多的自由空間,展示個性魅力,所謂大同而小異,為求異而出新。如果也說“沉錨”效應的話,那么,上面的第一個問題給人的第一印象是商家為增加銷售而置客人于必須消費的位置:無論是加一個雞蛋還是兩個。這樣,無形中易增加客人的反感,雖然他也可以說不加雞蛋。而第二個問題則為客人提供了一自由選擇的機會:加不加雞蛋甚至根據個人喜好加幾個雞蛋,都由其自主選擇。假如照現在這個邏輯推下去的話,第二家粥店的銷售應好一些。當然,人有千面,志趣各異。都是第一印象,給人產生的感覺也不一定完全相同。如果說我,更愿意去光顧第二家粥店。

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