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新網絡營銷基礎與實踐

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IDEPA模式

一般來說,人們總希望從購買活動中獲得一定的利益,包括在一定程度上增加收入、減少成本、提高效益。推銷人員應對上門主動求購的顧客熱情接待,主動介紹商品,使顧客認識到購買商品所能獲取的一定利益,緊緊扣住顧客的心弦,欲罷不能,只好接近推銷人員,這種效果是其他接近方法所無法收到的。在實際推銷工作中,普通顧客祖難在推銷人員接近時立即認識到購買商品的利益,同時為了掩飾求利心理,也不愿主動向推銷人員打聽這方面的情況,而往往裝出不屑一顧神情。如果推銷人員在接近顧客時主動提示商品利益,可以使商品的內在功效外在化,盡量滿足顧客需求。

在向顧客展示利益時,推銷人員應該注意下述問題:商品利益必須符合實際,不可浮夸。在正式接近顧客之前,推銷人員應該進行市場行情和用戶情況調查,科學預測購買和使用產品可以使顧客獲得的效益,并且要留有一定余地。

證實的常用辦法是示范。所謂示范就是當著顧客的面展示并使用商品,以顯示出你推銷的商品確實具備能給顧客帶來某些好處的功能,以便使顧客產生興趣和信任。熟練地示范你推銷的產品,不僅能吸引顧客的注意力,而且更能使顧客直接對產品發生興趣。示范最能給人以直觀的印象,示范效果如何將決定推銷成功與否。因而,示范之前必須周密計劃。

有些產品不符合顧客的愿望,我們稱之為不合格產品。需要強調指出,推銷人員在向顧客推銷產品的時候,應及時篩選那些與顧客需要不吻合的產品,使顧客盡量買到合適的產品,但也不能輕易淘汰產品,要做一些客觀的市場調研及分析。

即案例證明顧客已撬選的產品是合適的,該產品能滿足他的需要。

推銷人員應針對顧客的具體特點和需要進行促銷工作,并提供優惠的條件,以促使顧客購買推銷的產品。

埃德帕模式多用于向熟悉的中間商推銷,也用于對主動上門購買的顧客進行推銷。

無論是中間商的小批量進貨、批發商的大批量進貨,還是廠礦企業的進貨,也無論是采購人員親自上門求購,還是通過電話、電報等通訊工具進行詢問報價,只要是顧客主動與推銷人員接洽,都是帶有明確的需求目的的。

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