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產品組合定價策略

產品組合定價策略:是指處理本企業各種產品之間價格關系的策略。它包括系列產品定價策略、互補產品定價策略和成套產品定價策略。是對不同組合產品之間的關系和市場表現進行靈活定價的策略一般是對相關商品按一定的綜合毛利率聯合定價,對于互替商品,適當提高暢銷品價格,降低滯銷品價格,以擴大后者的銷售,使兩者銷售相互得益,增加企業總盈利。對于互補商品,有意識降低購買率低、需求價格彈性高的商品價格,同時提高購買率高而需求價格彈性低的商品價格,會取得各種商品銷售量同時增加的良好效果。

  常用的產品組合定價形式有以下幾種: 1.產品線定價。產品線定價是根據購買者對同樣產品線不同檔次產品的需求,精選設計幾種不同檔次的產品和價格點。

  2.任選產品定價。即在提供主要產品的同時,還附帶提供任選品或附件與之搭配。

  3.附屬產品定價法。以較低價銷售主產品來吸引顧客,以較高價銷售備選和附屬產品來增加利潤。如美國柯達公司推出一種與柯達膠卷配套使用的專用照相機,價廉物美,銷路甚佳,結果帶動柯達膠卷銷量大大增加,盡管其膠卷價格較其它牌號的膠卷昂貴。

  4.副產品定價法。在許多行業中,在生產主產品的過程中,常常有副產品。如果這些副產品對某些客戶群具有價格,必須根據其價值定價。副產品的收入多,將使公司更易于為其主要產品制定較低價格,以便在市場上增加競爭力。因此制造商需尋找一個需要這些副產品的市場,并接受任何足以抵補儲存和運輸副產品成本的價格。

  5.捆綁定價。將數種產品組合在一起以低于分別銷售時支付總額的價格銷售。例:家庭影院是大屏幕電視,DVD影碟機,音響的捆綁定價。

  如果出售的是產品組合,則可以考慮采取如下定價策略:

  (1) 搭配定價——將多種產品組合成一套定價;

  (2) 系列產品定價——不同檔次、款式、規格、花色的產品分別定價;

  (3) 主導產品帶動——把主導產品價格限定住,變化其消耗材料的價格;

  (4) 以附加品差別定價——根據客戶選擇附屬品不同,而區別主導產品價格。

  此外,還要考慮價格心理因素,如折扣、價格尾數、優惠等。

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