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問題接近法

問題接近法

什么是問題接近洼

所謂問題接近法,也叫問答接近法或討論接近法。是指推銷人員利用提問方式或與顧客討論問題的方式接近顧客的方法。

在實際推銷工作中,問題接近法可以單獨使用,也可以和其他各種方法配合起來使用。例如,好奇接近法、利益接近法等都可以用提問作為引人人勝的開頭。推銷員可以首先提出一個問題,然后根據顧客的回答再提出其他一些問題,或提出事先設計好的一蛆問題,引起顧客的注意和興趣,引導顧客去思考,環環相扣,一步步達到接近的目的。

運用問題接近法要求

(1)問題必須突出重點,有的放矢。推銷人員必須在接近準備的基礎上設計所提問題,要能一針見血,切中要害。

(2)問題表述必須簡明扼要,抓住顧客的關注點,量好能形象化、量化、直觀生動。

例如,對酒店經理說:“您希望保證貴酒店正常經營的情況下,明年電費開支減少15%嗎?”對食品店經理說:“您是否想在不增加營業面積和費用開支的情況下使貴店明年的銷售額增加50%嗎?”等等。這樣的提問能抓住顧客的關注點,引起顧客的注意和興趣。

(3)問題應當具有針對性、耐人尋味,應當是顧客樂意回答和容易回答的,要避免有爭議、傷感情和顧客不愿意回答的問題,以免引起顧客的反感。

問題接近法的實例

提問時,營銷人員可以先提一個問題,然后根據顧客的反應再繼續提出其他問題。例如,“張經理,你認為企業目前的產品質量問題是由于什么原因造成的?”產品質量自然是經理最關心的問題,營銷人員這一提問,可能會引起營銷人員與張經理之間關于提高產品質量的討論,無疑將引導顧客逐步進入營銷面談。

營銷人員也可以一開始就提出一連串的問題,使得顧客無法回避。例如,美國某圖書公司的一位女營銷人員,總是從容不迫、平心靜氣地提出下述問題來接近顧客:“如果我送您一套關于個人效率的書籍,您打開書后發現內容十分有趣,您能讀一讀嗎?”“若您讀了以后非常喜歡這套書,您會買下嗎?”“若您沒有發現其中的樂趣,您將書籍塞進這個包里給我寄回,行嗎?”此營銷女士的開場白簡單明了,使顧客幾乎找不到說“不”的理由。

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