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特征銷售

      特征銷售:所謂特征銷售是指通過深度挖掘產品內涵價值及其特征。展開以特征為基礎的營銷宣傳。進而達到較好的宣傳與銷售效果的銷售模式。

      曾聽過一個案例是關于華碩購買10輛奔馳的事件:華碩向三個代理商發出了邀請,希望他們能在一周之內給出方案,其中有兩家給出了方案,主體部分大家都差不多,在價格上卻都沒給出具體數據,有一家說會給最低價,另外一家說要面談價格。沒有明確的價格,再給出的優惠條件上又沒有多么誘人的條件,這讓華碩不知如何選擇。 而經過協商,那兩家也給出了105萬的價格。這時,沒給方案的那一家因管理人回來了,之前管理人不在,無法給出價格,沒有接受邀請。現在,在華碩的同意下,馬上給出方案。最后,華碩選擇了第三家的方案。

      而第三家的價格是106萬,但他卻給出了一個獨特的條件:他們公司會根據公司的用車特點,代為招聘司機并加以培訓等特殊的條件。這就是他們得到華碩選擇的出彩地方。

      這就是特征銷售的一個經典案例,第三家公司充分運用了特征銷售的手段,古語也說“物以稀為貴”,大家都喜歡特別的東西,這就是消費者獨特的心理,一定要牢牢抓住。同時,這也是特征銷售的重點部分。

      現在的市場競爭性日趨激烈,銷售商需要面對強大的競爭壓力,細分市場的競爭對手日趨眾多,在每一個細分市場,競爭對手爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個大客戶激烈地展開。

      大客戶迫于同行的競爭壓力,必須努力降低購買成本,提高投資收益,提升自己的業績水平。而這都不是長久之計,因此,針對大客戶銷售,將要對銷售進行重新定義:大客戶銷售是幫助銷售對象推進項目。整個銷售過程中都應站在客戶立場上考慮問題,讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。

      就華碩購車這一事件就可以看出,第三家站在了客戶立場上考慮了問題,提出的方案也使得產品的附加值提高了一個臺階。這就是特征銷售的獨特性,這就便于與對方決策層良好的溝通,并取得其信任,客戶中可能會介紹更多的同業朋友和盟友幫助發展市場。

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