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4C營銷理論

4C營銷理論中的4c分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。

Customer(顧客)主要指顧客的需求。企業必須首先了解和研究顧客,根據顧客的需求來提供產品。同時,企業提供的不僅僅是產品和服務,更重要的是由此產生的客戶價值(CustomerValue)。市場產品的生產與服務是根據顧客的需求而變化的,這是4C的首要任務。

Cost(成本)不單是企業的生產成本,或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本,同時也意味著產品定價的理想情況,應該是既低于顧客的心理價格,亦能夠讓企業有所盈利。此外,這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費的時間,體力和精力消耗,以及購買風險。隨著網絡技術的發展,互聯網是最能降低顧客成本的一種交易工具,在網絡上,可以免除產品的中間回扣,或是企業為顧客提供的打折政策,這都可以大大的降低了顧客的成本。為此,互聯網受顧客所青睞。

Convenience(便利),即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調企業在制訂分銷策略時,要更多的考慮顧客的方便,而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時,也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。互聯網為其帶來便利,顧客可以做到戶不出門就能享受到購物的樂趣,不受所謂營業時間的限制。

Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認為,企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通,建立基于共同利益的新型企業/顧客關系。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。

勞特伯恩的4C營銷,代表了買方的觀點和利益,4C營銷是傳統4P理論的一種突破,它是“買方市場”的營銷。它的創新意義在于把交易的控制權完全讓給了買方,充分體現了顧客至上的理論,這可以說是真正意義上的營銷。

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