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銷售要懂心理學讀后感

 

  銷售要懂心理學讀后感(一)

  讀了銷售心理學這本書,讓我知道了做銷售這一行我們不應該有敷衍的心理,如果對顧客敷衍是對我們銷售人員業績的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進心,不追求完美,退而求其次,覺得湊合一下就行了,或者認為沒有必要做的那么好,從而消極應付,蒙混過關。

  敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環境造成的。人們在工作的過程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵,如果銷售員付出了努力而得不到物質上和心理上的滿足,無法獲取成就感和歸屬感,就會失去應有的責任心,以消極的態度來對待工作。

  另一方面,敷衍心理更是源自銷售員的不思上進的消極心態。態度決定一切,積極的態度能夠激發人們的熱情,使人充滿動力的努力工作,而消極的工作態度則會讓人失去自信,缺少責任心。

  人都是有惰性的,誰都想躲在溫暖舒適的家中看電視,而不愿意在外面東奔西跑,被風吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波,而且有時還遭受顧客的冷落和白眼,很容易讓銷售員遭受心理上的打擊,使積極的心態漸漸退去,而人性的缺點顯露出來。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外,對工作便開始湊合應付。一副“事不關己,高高掛起”的姿態,對于超出自己職責的事一概不理不睬,訪問顧客時也是馬馬虎虎,應付差事。對工作不負責任工作也會對你不負責任。最終銷售員也會因為自己的消極表現而影響自己的業績和公司形象,也不利于自身長遠的發展。

  以敷衍的心理去對待工作,既是對公司、對顧客的不負責任,更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀者的位置上,只有深入其中,以公司驕傲的一份子去努力工作,自然會獲得應有的回報。

  因此銷售員要樹立正確的價值觀,答應顧客的事要認真努力完成,對顧客也一定不能敷衍了事,找到自己前進的方向,并為之努力奮斗,才會最終實現自己的夢想和價值。


銷售要懂心理學讀后感(二)

  “朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》,是說某人在給猴子喂橡子時,對猴子說以后準備早上給三個晚上給四個,猴子聽后很生氣。見猴子生氣,他便改說早上給四個晚上給三個,結果猴子聽后很滿意。養猴人固然有狡猾可惡的一面,但他善于揣摸猴子的心理,在總數不變的情況下,利用首因效應成功地讓猴子轉怒為喜,確實值得稱道、值得學習。

  學習“朝三暮四”,就是要學習心理學、懂點心理學。銷售行業有一句名言,叫“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家”。之所以有此說法,就是因為銷售本身就是一場心理博弈戰,如果想成功地賣出產品,必須讀懂客戶內心、了解客戶需求。不懂心理學,就不會成為一名優秀的銷售人員,對于保險銷售業而言,這點尤甚。

  首先,成為一名優秀的保險銷售人員需要把握人們的消費心理。保險作為商品,對消費者來說是一種消費。通常人們在確定是不是要買、為什么要買、怎么買、什么時候買、在哪里買商品時,往往受多方面因素的影響,這些因素既包括個人的愛好、興趣、需要、動機、個性特征、價值取向及情感意志等個人因素,也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經濟地位等社會因素,還包括社會潮流、商品特點、宣傳包裝等諸多因素,這些因素共同作用,影響人們的消費心理,進而決定人們的購買行為。因此,要想成功銷售保險商品,就必須把握人們的消費心理,只有這樣,才能制定出貼近人們消費心理的策略。

  其次,成為一名優秀的保險銷售人員需要把握人們的保險心理。所謂保險心理,即每個準客戶個體對保險的各種反映,它包括對保險的認知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個人的個體心理、社會環境不同,保險心理也不相同。例如,接受同樣的保險宣傳后,有的人可能很快對保險產生認同進而產生購買的動機,但有的人卻可能對保險產生排斥心理。盡管人們的保險心理不盡相同,但是有規律可循、有共性可依。如果能把握住人們對保險反映的規律,即保險心理活動規律,對于有效地宣傳、轉變人們對保險的認識,誘發購買保險的動機,具有十分重要的現實意義。

  另外,成為一名優秀的保險銷售人員還需要把握銷售心理。保險銷售的過程,實質上是銷售人員和準客戶的心理互動過程,是一場心理博弈戰。在這場戰斗中,銷售人員要想取得勝利,就必須讀懂準客戶內心、了解準客戶需求,用創造性的方法、技巧,解決準客戶的購買心理問題,誘發人們的保險購買需求,產生購買動機,做出購買決策。靈活應用銷售心理知識,無異能夠幫助銷售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化。

  總之,只要有人與人的活動就離不開人的心理活動,只要有人的心理活動就會產生心理學。保險銷售作為與人打交道的活動,必然離不開心理學。令人欣慰的是,越來越多的保險公司、銷售人員意識到心理學對保險銷售的重要意義,開始注重對心理學知識的培訓和學習,有的保險公司甚至把心理學的學習培訓當成對優秀人員的獎勵。長此以往,相信保險銷售的效率會越來越高,因為,多學點心理學,就能在保險銷售中多些成功。


銷售要懂心理學讀后感(三)

  讀這本書,讓我對銷售這個領域有了知識上的認識,體會到目標、過程、技巧、與計劃在現實中的作用。在市場經濟中,產品或服務甚至我們自己的價值都實現于銷售中。而不是生產,生產只是企圖組裝出有價值的東西。但是,無論投入多少成本,最終都要由銷售來實現產品的價值。

  在這本書中讓我們認識到人類的每個行為都是為了某種改善。他們購買產品和服務是因為他們感覺這樣會讓自己過得更好,在人類消費的心理上基本上可以分為6種個類型的客戶:1、無動于衷型的購買者,他不在乎產品有多好,價格有多便宜,別人用起來有多成功,他不會購買。2、自我實現型購買者,如果你有他正在尋找的東西,他就會立刻購買,毫不遲疑。3、分析型購買者,與他們打交道時,必須放慢節奏,準備好書面材料,明確清楚去證明所講的每件事,以促使他們購買此產品。4、感性購買者,與這類消費者打交道,必須耐心與之建立關系,直到他們能自在地與你討論產品或服務。5、驅動型購買者,他們繁忙事務纏身,通常他們會直奔主題,所以加快自己的演示。迅速表明意圖,并著眼于他們購買后能享受到的具體成果和益處。6、社交型購買者。所以想在銷售中取得成功,就要因人而異。對癥下藥,要會從客觀的角度來分析他是那種購買者。提供給他們想要的信息,向客戶提問,并仔細傾聽答案。信任是一切。信任是當今銷售過程中的主要影響因素。交易是在銷售人員與客戶之間建立某種程度的信任和友善之后,銷售的過程才真正開始。否則他不會接受銷售的產品,也不相信你的產品,一旦清楚了客戶最想要的產品或服務帶來的某項好處,就開始集中在那一特別的好處上,向客戶說明,使他如何得到這些好處,當他開始表示認同時,那也就代表著得到成功簽單,完成銷售。所以識別出這些不同的個性類型并學會與每種類型的人打交道是非常重要的。在銷售的所有原理中,最高至上的一個是這樣的:事事都關鍵!銷售人員做的每件事情都在幫助或破壞,每件事情都在增加或減少勝算,要銷售圓滿完成,要遠離失敗。

  在銷售以及所有人類關系中,有一種“光圈效應”。目標客戶認定,如果你的演講或工作質量提高,你的產品或服務大也會是高質量的。一個良好的印象常常會讓創造質量和專業的光圈。當你穿著得體,修飾恰當,皮鞋锃亮,并且看起來職業,客戶就會無意思中認定你是在一家優秀的公司工作,在銷售非凡的產品或服務,并且,守時,禮貌準備充分,能給人留下積極的印象,穿上印象光圈擴展到你優勢的每件事情上,也擴展到銷售的產品或服務上。

  人類所處環境中的暗示因素,尤其是有關人的因素,對人類自身的影響非常大。一位沉著,自信,放松的銷售人員擁有非常強的暗示影響力,最成功的銷售人員總是那么安靜,隨和,頂尖的銷售人員能讓顧客保持平靜及和緩的情緒,他們對自己有信心,對自己的產品和服務有信心,能讓顧客相信他們所說的話以及提供的服務。

  每個人都會受到其所處的物質環境的強烈影響,在你所處的暗示環境中,或許最強大的影響來自于和你打交道的人,你和人們共處時,人們如何回應你做出的舉動,對你都會有非常強的影響。

  創造一個令人愉快的環境,發揮自己的思維,摸透客戶的心理,實現成功的銷售。

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