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輸贏讀后感

  輸贏讀后感(一)

  來公司上班已經十來天了,公司每人發了一本《輸贏》看,并讓寫出讀后感。

  煎熬了幾夜,終于讀完了《輸贏》這部小說,真的很不錯,這本書通過一個精彩的案例體現了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

  小說以兩大夸國企業爭奪銀行的超級訂單為背景,生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線,沖刺銷售目標而引發的公司內部斗爭、團隊建設、業務攻關以及幕后較量,深刻呈現了當代社會狀況下業務銷售人員的生存環境和現狀。

  商場如戰場,銷售是現實生活中最殘酷,同時也是最偉大的職業,因為在有人成功的時候,就意味著有人失敗,就像在戰場上,一場勝利的戰爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎之上。由于條件的限制,我也沒有得到什么專業的訓練和培訓就走上了銷售這條路,憑著自己的悟性和一點經驗在慘烈的競爭中奮斗,輸贏之間殊為不易,通過閱讀此書,方知自己為什么不能成功,什么是銷售精英,高手中的高手。

  以前對付客戶的方式無非是請客吃飯,給傭金,就像書中所說的三板斧,讀了此書,豁然開朗,茅塞頓開,精辟而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素,銷售人員必需滿足這五個要素才可以成功贏取訂單,再加上銷售前的收集資料情報就構成了成功的六個關鍵要素,每個步驟又包含四個具體的行為,共計六式二十四招,稱為摧龍六式,這是向客戶銷售的基本流程,尚需以內功心法為基礎,并以銷售技巧為輔,銷售人員方可以縱橫天下,摧枯拉朽,笑傲商場。

  書中對銷售情景的描述,一看就是銷售精英所為,讀罷讓人熱血沸騰,找到了自己的好多不足之處,駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣,在經信銀行訂單大局已定的情況下,方威仍然毫不放棄,尋找機會,最后徹底扭轉乾坤,絕處逢生,笑到最后。雖然不是每個人都可以遇到國家總理,但他不到最后一刻決不放棄的心態永遠值得我們學習。

  在我國現行法律法規還不是怎么完善,以及存在各種各樣的行業潛規則的情況下,無論你怎么會推銷產品,做了多么好的演講或方案,招標時的表現多么突出,都不完全足以制勝,因為左右結果的人和因素太多了。因此,書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律,但在現實情況中,她的業務流程,攻關策略,仍然值得我們借鑒。

  市場是殘酷的,競爭是激烈的,我們既然選擇了這充滿挑戰性的職業,就要永不放棄,永不言敗,學習推銷的技巧和方法,并把它用運到實際的工作中去,一定會成為一名所向披靡的銷售精英。


  輸贏讀后感(二)

  讀完付遙的小說《輸贏》,掩卷唏噓心情久久不能平靜。誠如編者所言,這是一部驚心動魄的銷售小說,催人淚下的情感大戲。作為一般讀者看到的是為了贏得一個大訂單,敵我雙方展開復雜和精心動魄的較量,在這個較量的過程中,親情友情愛情錯綜交織,最后正義戰勝邪惡公理得到伸張的一個精彩的故事。作為一名銷售人員看到則是,炮火連天的銷售戰場上怎樣不畏艱險沖鋒陷陣,運用各種銷售技巧,最終克敵制勝絕處逢生的一個商場作戰經典實例。

  在這個故事當中,捷科公司的銷售人員方威是關鍵人物,沒有他捷科公司就不可能戰勝惠康公司,而周銳領導的團隊就會土崩瓦解,周銳按照規則也必須離開捷科。是他左右了很多人的命運,包括惠康公司的駱伽,經信銀行的劉豐行長,空中小姐趙穎和趙穎的未婚夫劉國峰,甚至是他的老板陳明凱。方威逆轉敗局甚至把局勢攪得的翻天覆地,方威揭露了一個驚天大案,而他只是一個沒有任何背景普通的銷售員。這個人既令人佩服,又令人嘆惋,他身上有一種魔力,讓我癡迷的同時,不禁想探個究竟。

  方威的出場也帶著他鮮明的個性,周銳帶領的上海團隊完成了季度銷售目標,周銳很絕,獎勵他們竟然從一場當眾請他們洗腳開始,他們之中有的詫異,有的忸怩,且看方威“從隊伍當中站出一個身材高大的小伙子,他跨上講臺,不客氣地直接坐在沙發上,脫掉皮鞋‘普通’一聲將雙腳放進木桶。”周銳眼中的方威是,“他沖勁十足,只要發現銷售機會就會像豹子發現獵物一樣迅速撲上去。”

  所以稱方威是一個天生的銷售員一點不為過,他與生俱來的優點就是勇氣。這是一個銷售人員的基本素質,商場如戰場,稍一膽怯,稍一猶豫就會被敵人占了先機,一個個銷售機會就是這樣被錯失。同時,勇氣也代表自信,不論在怎樣的場合,遇到怎樣高級別的領導和行業里的專家,都敢于表達自己的觀點,堅持自己的立場。所以,方威的第一特點就是具備天不怕地不怕的勇氣。

  周銳敢于把經信銀行這單生意交給方威就是看中了他這種勇氣。此時周銳的團隊在北京面臨的是非常不利的處境。就外部環境來說,經信銀行一直是惠康公司的陣地,而且,他們在經信的內部一直有著深厚的人脈關系。而自己這邊除了肖蕓和經信銀行信息中心的工程師陳剛有一層同學關系知道一些內部消息之外,就沒有再深得關系了。而且時間緊迫沒有過多的時間來運籌帷幄了。在捷科公司內部,周銳受到排擠,只給了極少的銷售人員。在這種腹背受敵的不利的情況下,可以說敗多勝少,希望渺茫。方威臨危受命,他是怎樣表現的呢?“他酷愛競爭,也知道競爭有輸有贏,也準備接受輸贏的懲罰和獎勵。這就像出生入死的將軍,面臨強大難以取勝的對手時,也要勇敢的大吼一聲向前沖去,向對手毅然亮劍,即使戰死疆場也要面帶微笑馬革裹尸。這就是銷售人員的宿命,既然選擇了這個職業,就如同選擇成為古代的戰士一樣,戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀,軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨奴役的失敗的命運。”方威就是這樣一種戰士的心態,投入到與惠康公司的競爭當中去的。

  當他把從趙穎處獲得的劉豐的材料交給呂傳國的時候,他還沒有忘記交換條件,他甚至威脅他們如果不幫他,他就把材料交給劉豐,面對著紀檢委,你說他膽大不膽大。直到見到總理,他雖然害怕,可是他極力壓下心中的膽怯,像見客戶一樣習慣地把手伸向總理,還抬頭看著總理大聲說道:“總理好。”就連呂傳國也下了一跳,我們讀者何嘗不被嚇了一跳呢?捫心自問,在這種場合我自己能做出來嗎?恐怕魂兒都被嚇倒爪哇國去了。接著更精彩的一幕出現了,總理問他的時候,他還沒有忘記介紹自己是捷科公司的銷售員,看來銷售的理念已經融化到他的血液之中了。最后他還沒有忘記自己的目標,向總理爭取到了一個公正招標的機會。他連總理都生磕下來了,可以說憑的是過人的膽量,而不是技巧。

  方威的第二特點是他的執著,他的百折不撓,越是覺得困難的事情,越要去挑戰,令人驚奇的是看似毫無希望的時候他總能夠絕處逢生。首先,他接手這個似乎是根本無法完成的任務,就連肖蕓他們一聽對手是駱伽,禁不住就先打了退堂鼓。這不僅沒有嚇住方威反而激發了他的斗志。就在發現駱伽居然能夠約出經信銀行行長劉豐打高爾夫的時候,他沒有放棄。在劉豐推翻了一次評標的結果,發起二次招標的時候,方威也沒有放棄。同樣,即便是劉豐立挺惠康公司不惜動用黨委會的名義的,致使黨委會做出了幾乎無法更改的決議的時候,所有的人包括周銳在內都將要放棄的時候。方威卻覺得還有一絲希望,為了這一絲希望,他爭取的到了一周的時間,雖然他不知道利用這一周的時間他能做些什么,他是習慣性的不肯承認失敗。這就是方威,他扳倒了劉豐之后,經信銀行的訂單似乎無限期的延期了,這幾乎是一個兩敗俱傷的結果。換了別人也就認了,可是方威不認輸,他要兌現他的承諾,在一周之內獲得訂單,于是,他和紀檢委的人開始討價還價,最終在總理那里爭取到了一次難得的機會。

  他一步步逼近自己的目標,無論前面有什么阻擋,這不正是一個優秀的銷售員所需具備的品質嗎?有一句話是簡單的真理“堅持到最后就是勝利”

  以上是方威作為優秀銷售員的基本品質,但光有這些品質遠遠不夠,他還具備高超銷售技巧,甚至還有非同一般的銷售手段,有時候到了不擇手段的地步。先不說,方威是如何的收集客戶的資料,不久他就把經信銀行研究的通通透透,甚至這成了銀監會呂傳國信賴他的理由,他比銀監會掌握的資料還要詳盡。也不提他活學活用銷售技巧將趙穎身邊的何玲也發展成內線,這樣趙穎的一舉一動就了如指掌了。方威成功的運用了銷售技巧結識了空中小姐趙穎,假想趙穎是客戶,趙穎的愛情是定單,那么方威是如何接近客戶,獲得訂單的呢?他天才的想象出一個托運小孩的方法,這個方法不僅能夠使他和趙穎有了一次交流機會,同時,也給后來的繼續交往埋下了伏筆,可謂高明。他善于捕捉并挖掘客戶的需求,趙穎是一個年輕的女孩,她需要浪漫,需要刺激,這些方威都能給她,這是老實八交心地純良的劉國峰不具備的。方威祝福趙穎生日快樂的方式那么特別,竟然讓一個5、6歲的小男孩念他的生日賀卡“我愛你,就像老鼠愛大米”,趙穎覺得劉國峰永遠做不出讓自己這么驚喜地事情,接下來,他帶著趙穎去嘉年華玩足了一系列刺激有趣的游戲,逐步俘獲了趙穎那顆悸動的心。但是,方威和趙穎注定沒有結果,因為趙穎其實需要的是一個能夠托付終生,靠的住的男人。這個人不是屢次打著愛的名義來欺騙過他的方威,而是那個曾經富有現在貧窮,經歷了變故對她矢志不渝的劉國峰。方威失敗了,敗的很慘,其實到了他還沒有明白,對一個女孩他真正的需求是什么。另一方面,方威追求的經信銀行的訂單成功了嗎?作者留了一個尾巴給我們去回味,我們可以做這樣一個設想,方威成功地拿到了訂單,一如他想要的那樣,他贏了,可是他也輸了,試想作為銷售員的他還能繼續在這個行當里干下去嗎?這個能把天捅個窟窿的人誰還敢與他打交道。

  所幸作者沒有做這個假設。因為,結果已經沒有意義了。最后,作者借方威之口作了一番關于過程與結果的形而上的思考,這也是每一個做銷售的人值得深思的事情。

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