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成功者的秘訣

  成功者的秘訣

  文/錢超

  克里蒙·斯通,幼年喪父,家中一貧如洗。生活所迫,他不得不和很多窮孩子一樣,做了報童。他滿懷希望地走進一家飯館,但還沒來得及叫賣,就被老板連踢帶打地趕了出來。第二次進去,又被踢了出來。

  小斯通真不想干了,可一想到替別人洗衣服的母親那雙滿是血口子的手,他便硬著頭皮又一次走了進去。客人們被這個不要命的小家伙驚呆了,或許是出于同情,他們說服老板允許斯通在飯館賣報。雖然受了皮肉之苦,但口袋里卻裝了不少錢,報童生活給了他鍥而不舍的精神。

  “我做對了什么?又做錯了什么?下次我該怎樣處理同樣的情況?”從那次賣報之后,斯通就一直保持著勤于思考的習慣。

  后來,斯通的母親為一家保險經紀社推銷保險。16歲那年暑假,斯通也試著去推銷保險。他看準了一棟辦公大樓,走了過去,當年賣報的情形浮現在眼前。斯通站在樓梯前,渾身發抖。是害怕?還是激動?他一時也弄不清楚。

  “如果你做了,沒有損失,還可能大有收獲,那就動手去做,馬上就做!”斯通給自己打氣,終于走進了大樓。這一次,他沒有被踢出來。遭到拒絕,他就立即來到下一間辦公室,這樣做就沒有時間去猶豫,沒有時間感到恐懼。那天,斯通只賣出了2份保險,但他十分高興,因為他看到了自己潛在的才能,也學到了不少推銷知識。第二天他賣出了4份,第三天6份。

  一不做,二不休,為了自己開創的事業,斯通干脆退了學,走遍了密西根州。每天都能推銷近40份保險。這樣,到了20歲那年,他信心滿滿地來到芝加哥,開了一家保險經紀社。開業第一天,他就賣出了54份保險,這是一個好兆頭。斯通信心十足,四處奔波,推銷保險。在祖利葉城,他創造了一天賣出122份的奇跡。

  斯通覺得應該雇用一些助理員,但他很冷靜,早期的成功使他得出了一個結論:開始時不能圖快,要把根基打牢,才能持久。因此他認真挑選了幾名推銷員。自己的事業在芝加哥打下牢固基礎后,才來到威斯康辛和印第安納州,接著又到其他州推銷并在全國性的報紙上登廣告。這樣,到20年代末,在全美各州擁有1000多名推銷員的斯通經紀社,已經初具規模,令人刮目相看。

  但世事難料,斯通經紀社后來遭遇了美國經濟大恐慌時期。一時間,各行業都一蹶不振。人們沒有錢買健康保險和意外保險,有錢人寧愿把錢存下來以防不測,經紀社面臨巨大的困難。

  斯通并沒有灰心。他猜想繁榮年頭里雇用的那些推銷員沒有經受住當前經濟蕭條的巨大考驗,這才是真正的原因。“銷售是否成功,決定于推銷員,而不是顧客。”斯通要親自去證明這句行話。

  他來到紐約,憑著過硬的推銷本領,取得了驕人的成績。這證實了他的判斷。因此,他馬上編印了一些關于如何推銷的講義,發給推銷員們。他還親自穿行于各州之間,跟著他們一起出去推銷,結合講義,演示給他們看。雖然他的推銷員從1000人減少到200人,但這200名訓練有素的推銷員卻創造了巨額的財富。

  大恐慌反而使斯通成了一名大富翁,而其他保險公司卻停業了,斯通趁機買下了幾家,結果扭虧為盈。在他的不斷努力下,這位昔日的小報童終于成了美國的“保險大王”.生活中,困難無處不在。你需要做的就是身處逆境時憑借頑強的毅力戰勝困難。

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